十一招帮你搞定潜在客户

王建元

寻找到潜在顾客之前，首先面临的是如何接近潜在顾客，引起其注意和兴趣，使双方顺利转入洽谈阶段，这是售课能否得以成功的关键环节。私教要想顺利地接近潜在顾客，可以采取的方法主要如下：

    （一）介绍接近法。

    私教通过向潜在顾客作自我介绍，来接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：当私教初次介绍自己时，在顾客不认识的情况下，先向顾客介绍自己的身份，并可出示证件，以求得到顾客对自己的认识和了解，消除戒备心理，乐意接受自己的访问，从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛。

    （二）服务接近法。

    私教直接利用自己的服务，来引起潜在顾客的注意和兴趣，以便接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：私教在会员的锻炼过程中，免费帮助他，使他在锻炼的同时产生购买意向，进而愿意接受私教的访问，顺利转入面谈。

    （三）利益接近法。

    私教和会员接触时，可以强调自己能给顾客带来什么，以便接近潜在顾客的一种方法。由于会员购买课时时都有一种求利心理，直接告诉潜在顾客购买自己的课时能获取的实际私益，就比较容易引起潜在顾客的兴趣，继而情愿与私教进行购买洽谈。

    （四）问题接近法。

    私教直接向潜在顾客提出问题，利用所提的问题引起潜在顾客的兴趣，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。在得到回答后，可以继续谆谆诱导，通过这一番提问，就很容易吸引住潜在顾客，使之愿意洽谈购买课时。私教在运用这种方法时，应注意所提的问题必须是潜在顾客所关心的问题，否则，便难以达到接近潜在顾客的目的。

    （五）好奇接近法。

    私教利用会员的好奇心理，来达到接近潜在顾客的一种方法。由于会员普遍具有好奇心，受这种好奇心的驱使，大多数会产生兴趣。私教可以通过各种各样的方法，来唤起潜在顾客的好奇心，然后再把话题转向交易上来。

    （六）演示接近法。

    私教通过熟练的锻炼指导展现出自己的能力，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。这样可使潜在顾客产生浓厚的兴趣，从而为销售活动铺平道路。

    （七）引见接近法。

    私教通过熟人介绍推荐，以接近潜在顾客的一种方法。由于是熟人引见，出于信任和礼节，能很容易得到潜在顾客的热情接待，这样便可直接达到接近潜在顾客的目的；采取这种方法定能促进销售的成功。

    （八）调查接近法。

    私教借进行市场调查之机，以求接近潜在顾客的一种方法。私教销售服务的过程，实际上也是市场调查的过程。私教在调查时，可先向潜在顾客调查了解对本俱乐部及服务有什么意见、愿望和要求，待到气氛较为融洽、交谈比较投机之后，再转向其自身，这样就容易达到接近潜在顾客的目的。

    （九）求教接近法。

    人非完人，私教也一样。由于会员一般都有好为人师的心理状态，总希望自己比他人的见解更高明。虚心征求顾客的意见，请顾客对本俱乐部服务发表见解和看法。待到对方对自己产生兴趣之后，接下来的销售将势如破竹，这样也能够获得接近潜在顾客的效果。

    （十）聊天接近法。

    私教先与潜在顾客谈论一些对方感兴趣的其他问题，以接近潜在顾客的一种方法。聊天，是人们常有的一种生活习惯，通过聊天很容易使交易双方彼此感情接近，待到双方建立起比较融洽的气氛之后，再把话题转向课程的推销上来，这样，潜在顾客也就乐意与之洽谈产品交易。

    （十一）馈赠接近法。

    私教在销售前，可先向潜在顾客赠送一件小礼品，以接近潜在顾客的一种方法。由于会员受人赠品，一般都会待人为善，又由于盛情难却，会员往往在接受礼品之后，很难拒绝购买私教所推销的产品。因此，馈赠小礼品不仅是接近潜在顾客的一种有效方法，而且也是一种极好的促销措施。虽然，馈赠小礼品要支付一定的费用开支，但也要看到馈赠礼品对推销的促进作用。
   2010----08---01.编辑

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好东西

达权店→叶波

学习了……

gentleren

总结的很好，每一条都要花功夫去实践呀，接单子不易...

好人

王建元

仅供参考而已！

王建元

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